Мирослав Чифлишки е ръководител на Търговската академия в Кока-Кола ХБК България и има над десет години опит в търговския отдел на компанията. Кариерата му преминава през позициите търговски представител и ръководител на екип, като натрупва ценен практически опит както в работата с ритейл сектора, така и в ХоРеКа канала. През последните две години оглавява Търговската академия на компанията, където отговаря за обучението, развитието и надграждането на уменията на търговските екипи в организацията.
Имате сериозен търговски опит зад гърба си. Кои качества според Вас превръщат един човек в силен търговец - не само на хартия, а в реалната работа на терен? И доколко предишният опит е определящ при избора на кандидатите в Кока-Кола ХБК?
Истинският търговец се разпознава още в първите разговори с клиентите - не по това колко говори, а по това колко слуша и какви въпроси задава. В работата на терен най-важни са отношението към клиента, постоянството, разбирането на контекста и желанието да намериш точното решение спрямо реалните нужди, дори когато е трудно. Това е професионално поведение, което не може да бъде симулирано - то личи в комуникацията, в уважението към партньора и в желанието да направиш допълнителна крачка в името на общия успех.
Това не са качества, които кандидатите описват в CV-то си, но те ясно се виждат в ежедневната работа. Предишният опит помага, но не е решаващ. През годините съм виждал хора без никакъв търговски опит, които се развиват изключително бързо, защото имат правилната нагласа и желание да се учат. Именно затова в Кока-Кола ХБК вярваме повече в потенциала на хората, отколкото само в миналия им опит.
Търговецът, който успява, е този, който не се отказва при първата трудност, който умее да превръща обратната връзка в действие и който вижда възможности за ръст там, където другите виждат ограничения. Това е и една от причините да ценим толкова много хората с предприемаческа нагласа, любопитство и готовност за учене - те не чакат посока, а я задават.
Как се променя един нов търговски представител през първите месеци – кои са най-големите предизвикателства и най-приятните изненади по пътя? Какви стъпки предприемате в Търговската академия, за да го подкрепите в адаптацията?
В началото всичко изглежда сложно, защото информацията, която трябва да се усвои, е много: клиенти, маршрути, 24/7 портфолио, процеси. Най-голямото предизвикателство за новите търговци е да подредят тази информация и да се почувстват уверени в предстоящите първи срещи с клиентите си. Почти всеки минава през момент на съмнение дали ще се справи и това е съвсем нормално. Приятната изненада идва, когато новите колеги усетят, че не са сами. В Sales Academy работим по утвърдения модел 70/20/10 - или по-разширено: 70% учене в процеса на работа, 20% учене от другите и 10% чрез обучения и курсове. Обученията ни са комбинация от материали за самоподготовка, онлайн сесии и тренинги на живо в офис среда, където практикуваме натрупаните знания. Често се случва новите търговци да споделят, че само след няколко седмици започват да „виждат картината“ - не защото са научили всичко, а защото усещат подкрепата на екипа и разбират, че до тях стоят хора, които са минали по същия път. Разчитаме много на тийм лидерите и на опитните ни търговци, които подкрепят новодошлите с полезни насоки и съвети на терен и им помагат да превърнат знанието в реално умение. След първите няколко месеца виждаш как човекът срещу теб започва да взема решения сам, да общува уверено с клиентите и да се гордее с резултатите си. Това е моментът, в който знаеш, че процесът работи и че не просто си обучил нов търговец, а си помогнал за развитието на професионалист, който тепърва ще се расте самостоятелно.
По какъв начин компанията инвестира в развитието на своите служители и как се променят възможностите за растеж във времето?
Инвестицията в развитието на хората е дългосрочна и последователна. Имаме редица възможности за растеж – както по вертикала, така и крос-функционално. Ще се отнася до Търговската академия - тя не е еднократно обучение, а поредица от обучения и обмен на практически опит. Бизнесът в бързооборотните стоки е динамичен, затова се изисква постоянно да обновяваме обучителните материали и да търсим нови подходи за развитие. В компанията се поощряват усилието, отношението и резултатите, затова всяка година провеждаме форуми за преглед на талантите и включването им в различни програми за развитие и подготовка за следващи роли. През последните години се откриха и много нови, специализирани позиции в Търговския отдел. Това ни позволява да надграждаме партньорствата с клиентите ни и да отговаряме по-добре на техните нужди, а в същото време отваря и реални възможности за развитие на хората. С времето не просто научаваш повече - започваш да усещаш, че си част от среда, която инвестира в теб и ти дава поле да реализираш идеите си и да се превърнеш в най-добрата версия на себе си.
Какво според Вас отличава Кока-Кола ХБК като работодател и кои фактори стоят зад признанието на компанията като Top Employer вече четвърта поредна година?
Едно от първите неща, които се усещат от новопостъпилите, е ангажираността на хората - желанието всеки да си свърши работата по най-добрия начин и да допринесе за общите цели. Това не се случва случайно. Компанията показва реална грижа и ни дава редица възможности за развитие. Когато една организация инвестира в хората си и им създава среда за растеж, резултатите идват естествено. Признанието Top Employer за четвърта поредна година е отражение именно на тази култура и начин на мислене. Особено ме радва постигнатият резултат от 100% в категорията „Обучения“, защото това е знак, че и колегите, и независимите организации оценяват предоставените възможности за растеж.
Ще дам и един пример от практиката: когато нов колега влезе в екипа, сред първите хора, които му помагат, не е само прекият му ръководител - често това са опитни търговци, които отделят време, за да го въведат в спецификите на района, да му покажат как общуват с клиентите и да споделят „малките тайни“, които не са включени в нито един наръчник. Тази готовност да си полезен е част от ДНК-то на компанията.
Какво Ви мотивира да участвате в инициативи като #YouthEmpowered и какво искате младите хора да „вземат“ от срещата си с Вас?
Всяка година хиляди младежи преминават през обученията в образователната ни програма #YouthEmpowered, благодарение на партньорствата ни с редица университети и организации в страната. От старта на програмата през 2017 г. до днес заедно с над 460 експерти от Системата на Кока-Кола в България сме отделили хиляди часове, за да подкрепим успешния кариерен старт на вече близо 36 000 младежи - чрез уебинари, кариерни следобеди и обучения.
Мотивира ме възможността да върна част от това, което аз самият съм получил като подкрепа и шанс. В срещите си с младите хора се старая да ги вдъхновявам с истории и споделяне на опит. Искам да им дам увереност в старта на професионалния им път, но и да бъда честен, че той е труден, но и възможен. Искам да си тръгнат с разбирането, че когато започнат работа, не е нужно да знаят всичко от първия ден. По-важно е да бъдат любопитни, отворени към учене, готови да влагат усилия и да имат търпение.
Какъв съвет би дал на човек, който мечтае за развитие в компания като Кока-Кола ХБК – от първата стъпка до изграждането на успешна кариера?
Моят съвет е да гледа на компанията като на място за дългосрочно развитие, а не просто като на следваща работа. Тук не само изпълняваш задълженията си, а трупаш знания, изграждаш умения и получаваш много добро разбиране за това как работи бизнесът като цяло. Компанията дава възможност да започнеш от една позиция, да натрупаш реален опит и с времето да откриеш посоката, в която можеш да бъдеш най-добър. Имаме много реални примери за колеги, които са започнали в един отдел и са се развили в друг – от търговска към техническа функция, от финанси към търговския отдел, от търговия към маркетинг или към отдел „Хора и култура“. А за да ги има примерите, имаме и редица възможности зад тях.
Така например, с екипа ни развиваме една иновативна и важна за нас ежегодна инициатива – т.нар. MIT (Market Impact Team), в която по традиция имат възможност да участват всички колеги от всички екипи в Системата на Кока-Кола в България. Целта е да подготвим заедно колкото се може повече обекти от цялата страна за старта на всеки нов сезон или пък за специална кампания, каквато например за нас е Коледната. Резултатът – стотици сформирани екипи от колеги от всички функции, които посещават хиляди обекти на територията на страната, за да бъдат близо до клиентите ни и да гарантират, че представянето ни ще бъде на най-високо ниво. Вярвам, че инициативи като тази ни отличават от всички други на пазара, защото независимо дали си част от Правен отдел или отговаряш за дигиталните технологии в компанията, можеш да се докоснеш до същината на бизнеса и да допринесеш за силните резултати, към които се стремим заедно. А защо не дори да помислиш и за различна кариерна пътека. Тази гъвкавост дава реална перспектива да тестваме нови възможности.
А когато си говорим за успешна кариера, мога да споделя, че в компанията имаме ясна формула за успех: какво правим + как го правим + отношение и начин на мислене, насочени към постоянен растеж. Когато тези елементи са налице, развитието идва естествено - и професионално, и личностно.
