Разговор с търговския директор на „Лакпром“ Емилия Илиева за новите навици на потребителите, сезонността при ремонтите и защо евтиното често излиза по-скъпо
Г-жо Илиева, ак се промениха клиентските навици през последните години – хората купуват по-рядко, по-обмислено или тъкмо обратното?
Фокусирайки се върху пазара за бои и лакове, промените в клиентските навици през последните 10–15 години са доста осезаеми – както при крайните потребители, така и при професионалистите. Ако преди се избираше „някакъв цвят“, днес клиентът мисли в цялост – как ще си пасне с пода, как ще стои със светлината в стаята, иска мостри, визуализации, съвет. Вече не се купува на място, по инерция. Хората планират, сравняват, броят слоеве и квадратни метри. Покупките са по-редки, но по-смислени и с акцент върху дълготрайност и покривност.
Инфлацията също изигра роля – кара хората да мислят по-дългосрочно. Има и много по-голям интерес към бои без вредни изпарения, към продукти с етикети за екологичност и безопасност. Тоест вече не е само въпрос на цвят и цена. Потребителят е по-информиран, понякога дори доста подготвен. Знае какво е сатенен латекс, търси състав, пита за грундове и покривност. Това променя и начина, по който ние като производител подхождаме – нужни са реални решения, не просто маркетинг.
Онлайн продажбите също растат, но много хора още държат да видят цвета на живо, да пипнат мостра, да поговорят със специалист. Хибридният модел – онлайн проучване и физическа покупка или консултация – работи най-добре. Дори професионалните майстори купуват по-разумно. Вече не се гони най-ниската цена, защото клиентът често знае какво точно иска. А майсторът знае, че ще се върне да поправя, ако направи компромис с качеството.
Има и нещо друго – очакванията към доставчика са съвсем различни. Хората искат бърза доставка, точно тониране, яснота по отношение на начина на полагане. Ако няма адекватен отговор или се забави поръчка, просто се отказват. Клиентът днес е по-взискателен, по-малко импулсивен, с по-високи очаквания към преживяването, не само към самия продукт.
Има ли сезонност в покупката на бои и покрития – и кога е най-доброто време за планиране на ремонт?
Има, и то ясно изразена. От март до май се отваря активният сезон – пролетното освежаване. Времето е по-сухо, майсторите са по-свободни, идеален момент за интериорни ремонти. От юни до август е пикът на активността – отпуски, време за външни фасади, освежаване на общи части, балкони. Септември е за довършване, а октомври – последен шанс преди застудяване. Тогава често се купува „на склад“ за зимата.
През зимата – от ноември до февруари – активността е ниска, но има вътрешни проекти, особено в отопляеми помещения. Тогава често има и добри отстъпки.
Най-доброто време за планиране е между февруари и март – можеш да резервираш добри майстори, да си осигуриш продуктите, да избегнеш натоварване и недостиг в пика на сезона. Ранната есен също е добър период – времето още държи и може спокойно да се довършва. Зимата е за планиране, и за тихи, вътрешни ремонти.
Каква е най-честата грешка на потребителите при избора на боя и как да я избегнем?
Грешка е, че понякога изборът се базира само на цвят и цена. Без да се мисли за типа повърхност – бетон, гипскартон, стара мазилка, без да се отчита дали е вътрешно или външно, дали става въпрос за кухня, баня, детска. Пропуска се дали боята е миеща се, дали е устойчива на UV. Такива на пръв поглед „малки“ детайли водят до напукване, лющене, различен от очаквания нюанс и най-често – до това да се налага да се боядисва наново.
Решението е просто – консултация. Определете вида на проекта, изберете система от продукти – грунд, боя, защитен слой при нужда. Изчислете разхода реално, тествайте цвят върху малък участък. Една добра консултация пести пари, нерви и боя. Затова при нас това не е просто опция, а част от процеса. С „Лакпром“ получавате не просто боя, а сигурност, че инвестицията ви ще издържи и изглежда перфектно.
Кои са нещата, които хората подценяват при една търговска промоция? Как да разпознаем „истинската оферта”?
Първо – гледа се цената, без да се погледне стойността. Не всяко намаление е реално. Понякога старата цена е завишена изкуствено. Понякога продуктът е с ниска покривност, изисква повече ръце и накрая излиза по-скъпо. Евтиното често е скъпо, но по друг начин.
Второ – гледайте малките букви. Важи ли за всички цветове? Има ли ограничение в количествата? Изисква ли допълнителна покупка?
Трето – съветът. Ако няма кой да ви насочи, да ви каже какво точно да изберете според повърхността, какво да сложите отдолу, с какъв валяк да работите – може и да не е добра сделка. Продукт без съвет е просто риск.
Планирайте цялата картина. Не само боята, но и труд, време за съхнене, инструменти. Внимавайте и със спешните оферти от типа „само днес“ – в търговията спешността често прикрива нещо. В „Лакпром“ вярваме, че наистина евтиното понякога излиза скъпо. Затова предлагаме само качествени продукти с реална стойност – без временни трикове, без скрити условия.
Планирате ли конкретни сезонни кампании това лято и за кого са най-полезни?
Да, подготовката ни за летния сезон тази година е доста целенасочена. Лятото така или иначе е сезонът на обновлението – хората започват фасадни ремонти, търсят свежест в интериора, планират освежаване в дома или градината. Ние просто се опитваме да отговорим на това търсене с точните инструменти.
Фокусът ни това лято е върху три неща: нови продукти, практични цветови каталози и добре структурирани промоции. Вярваме, че добрата оферта не е просто намаление – тя трябва да носи и стойност.
Започваме с продуктите. Имаме нови универсални решения – бои и покрития, които могат да се използват както самостоятелно, така и в система с други продукти. Идеята е човек да може да вземе едно нещо и да знае, че ще му свърши работа без да обикаля още четири магазина.
Подготвили сме и летен цветови каталог. Вдъхновен е от модата, текстила, изкуството – тоест, не е само технически документ, а нещо, което да вдъхновява. Има и по-естествени тонове, и по-смели, за тези, които искат акцент. Каталогът е наличен във физическите ни магазини, но и онлайн, за свободно разглеждане и изтегляне.
Що се отнася до промоциите – имаме отстъпки до 20% на избрани интериорни и екстериорни продукти, валидни от юли до края на октомври. Подбрали сме артикули, които са приложими както за професионалисти, така и за хора, които правят ремонт у дома сами. Тоест не е нужно да си бояджия, за да се възползваш от нещо качествено и изгодно.
Разработихме и решения за строителни фирми – по-специално за тези, които поръчват в по-големи обеми. При тях условията се уточняват индивидуално – това включва и срокове, и доставка, и консултация.
На кого всъщност ще бъдат най-полезни тези кампании? На няколко основни групи. Първо, на домашните майстори – хора, които сами обновяват дома си и търсят нещо надеждно, лесно за нанасяне. Второ, на професионалисти – бояджии, интериорни дизайнери – при тях е важно и покривността, и скоростта на съхнене, и цветовото разнообразие. И разбира се – на строителни фирми и търговски партньори, които разчитат на предвидимост и постоянство.
Истинската стойност не идва само от цената, а от това какво ще остане след боята – резултатът, който се вижда. Затова се стремим да предложим повече от просто отстъпка. Очаквайте и допълнителни инициативи – включително демонстрации на живо, партньорски кампании и нови сътрудничества в търговската ни мрежа. Идеята е не просто да продаваме, а да сме полезни на хората в момент, в който правят нещо важно – обновяват пространството, в което живеят.
Какво бихте посъветвала човек, който иска да боядиса целия си апартамент, но се тревожи за бюджета си?
Ако някой планира да боядиса целия си апартамент, но се притеснява, че ще му излезе твърде скъпо, бих му казала три основни неща. Не са магическа формула, но могат наистина да направят разлика.
Първо – не търсете най-евтиното. Търсете най-изгодното. Има разлика. Евтината боя често покрива слабо, разходва се повече, и накрая пак се налага да се връщаш към нея след няколко месеца. По-качествената боя прави по-добро покритие с по-малко слоеве. Това спестява време, труд, а в крайна сметка – и пари. Един кофа по-добра боя може да свърши повече работа от две евтини. Звучи контраинтуитивно, но е така.
Второ – планирайте реалистично. Измерете внимателно квадратурата на стените и таваните. Използвайте калкулатор за разход – има онлайн варианти, а и в магазините често помагат. Ако искате да пестите, помислете и за самия цвят – светлите тонове обикновено покриват по-лесно и с по-малко ръце.
И трето – следете сезонните предложения. Лятото често има промоции, от които можете да спестите между 10% и 20%. А ако попитате в магазина, може да ви предложат остатъчна разфасовка или продукт с добра цена-качество. Не подценявайте консултацията – тя често решава повече проблеми, отколкото боята сама по себе си.
И нещо важно за финал – не е нужно да правите компромис с уюта, за да спестите. Достатъчно е да изберете разумно. А когато боята е от „Лакпром“, знаете, че не просто боядисвате, а инвестирате в резултат, който ще остане.
Как влизането на България в еврозоната от 2026 г. ще повлияе на потребителското поведение?
Истината е, че вече усещаме въпросите – ще се вдигнат ли цените, ще има ли преоценки, да купуваме ли сега или да чакаме? Нормално е. Но и ние, и клиентите трябва да запазим спокойствие. Влизането в еврозоната няма да стане за една нощ. Подготвяме се още отсега за прехода – включително и като ценообразуване, логистика, етикети. Няма да има резки промени. Но със сигурност клиентите ще станат още по-предпазливи, по-внимателни в избора, ще сравняват повече.
Това ни задължава да бъдем още по-точни, по-честни и по-добре подготвени като производител. Да отговаряме на въпросите, преди те да бъдат зададени. Да предложим не просто боя, а смислено и дългосрочно решение.
Какво означава лоялността на клиентите за „Лакпром“ – и как се изгражда тя в толкова конкурентна среда?
Лоялността не е просто цифра или KPI. За нас тя е знак, че сме си свършили работата добре – не само в момента на продажбата, а и след това. В среда, в която всички обещават „най-добрата цена“ или „промоция до края на седмицата“, ние залагаме на друг подход – дългосрочност, последователност и партньорство.
Имаме клиенти, които се връщат при нас не защото нямат друг избор, а защото знаят какво да очакват – качество, професионализъм и човешко отношение. Имаме майстори и бояджии, които работят с нас, защото знаят, че няма да се наложи да се връщат да оправят стените след две седмици. Има и търговци от цялата страна, с които сме заедно от години – не защото им е изгодно днес, а защото им е било вярно вчера и ще е сигурно утре.
Лоялността се изгражда с постоянство – качеството не се променя според сезона или кризата. Работим с регионални търговци и дистрибутори, които познават клиентите си и са не просто „точки на продажба“, а част от нашето лице. А след като продуктът е продаден – не изчезваме. Даваме съвет, съдействие, техническа подкрепа, дори месеци след покупката. Защото връзката не приключва на касата.
Истинската лоялност не можеш да си я купиш с кампания или отстъпка. Тя се печели с време. Вярваме в това. И се стараем да го доказваме всеки ден.
Ако трябваше да дадете един търговски съвет на потребителите в момента – какъв би бил той?
Бих казала така: не избирайте само по цена – избирайте по стойност.
Разбирам – живеем във време, в което всеки брои. Това е нормално. Но добрата покупка не е тази, която изглежда най-евтина. Тя е тази, която не съжаляваш, че си направил. Един продукт може да спести пари, но ако доведе до двойна работа или компромисен резултат, какъв е смисълът?
Избирайте продукти и партньори, които ще останат до вас и след като сте напуснали магазина. Такива, които няма да ви подведат на втория месец. Защото най-изгодната покупка е тази, която ви спестява тревоги, а не само пари.
